BAJ-E, HA EMPATIKUS VAGY ELADÓKÉNT?

BAJ-E A KERESKEDELEMBEN, HA TÚL EMPATIKUS VAGY?

Sok vezető szerint az egy negatív dolog, ha az eladó empatikus, vagy túlzottan az, hiszen az érzelmi párbeszédek elveszik az időt az értékesítéstől. Sok üzletben pedig elvárás, hogy 5 percnél tovább ne foglalkozz a vevőddel. Volt olyan üzletvezetőm, aki szerint az empátia egy hibás jellemvonás egy eladónál.

Az igazság kicsit másról szól.

Az empátia az a képesség, amely lehetővé teszi azt, hogy beleképzeljük magunkat más emberek helyébe, ezzel más perspektívába helyezhetjük a meglátásainkat.

Alapvető elvem, hogy a kereskedelemben az eladott termék mellé a bónusz pár JÓ SZÓ.

DE nézzük szakmai szemmel az empátia és értékesítés kapcsolatát.

➡️Jó értékesítőként elengedhetetlen az empátia, hiszen ezáltal értheted meg mik a vevőd igényei, és mi a motivációja a vásárlásra, hol tudod megtalálni a cross sell (keresztértékesítés) pontokat, és mivel tudsz bizalmat teremteni.

➡️Az empatikus értékesítés nem azt jelenti, hogy bájosan elcseverészel a vevővel zárásig, hanem arról, hogy igenis meghallgatod, ha megbízik benned, de alapvetően te irányítod a beszélgetést. A profi párbeszéd lezárásnak is megvannak a maga technikái.

➡️Ha profi vagy, miközben empatikusan kezelsz egy vevőt, azaz hagyod, hogy meséljen, tisztában vagy azzal, hogy mi zajlik az üzletben, figyelsz arra, ki várakozik, kell-e máshol a jelenléted, és hogy van-e más potenciális vevő a boltban.

➡️Amikor hagyjuk, hogy a vevő elmeséljen egy érzést, ami a témához kapcsolódik, akkor kapunk egy nagyon jó vevői visszajelzést, és ezt a következő érveléseknél be is vethetjük, mint tapasztalatot.

➡️Mindannyian tudjuk bolti értékesítőként, hogy nincs két egyforma vevő és vannak olyanok, akik elvárják, hogy időt szánj rájuk. Sokat kérdeznek, elvárják, hogy maximálisan kiszolgálják őket, vagy hogy túlmenően velük foglalkozzanak hosszabb időn keresztül. Ez alapvetően ritkább, de van ilyen. Ha őt otthagyod, akkor azt fogja érezni, hogy abban az üzletben nem foglalkoznak a vevőkkel, és bumm! Mínusz egy vevő (plusz annyi, amennyinek elmeséli a negatív benyomását.)

➡️Az empatikus hozzáállás nem a lelkizés végletekig való fokozásáról szól, hanem arról a nem túlzó mértékű, de bizalmi üzleti jellegű kapcsolatról, ami által törzsvevőkké tehetjük a betérő vásárlókat.

➡️Az ember érzelmi lény, keveseket lehet logikai szempontból meggyőzni, tehát az érzelmeikre lehet hatni. Ha van minimális információd egy vevődről, akkor könnyebb érvelned is, tudod, ne a termék tulajdonságait emeld ki, hanem azt az előnyt amit a vevő élvezhet, ha megvásárolja.

➡️Kívülről sok minden másképpen tűnhet, de ha igazán jó vagy abban, amit csinálsz, akkor ezeket a folyamatokat koordinálni tudod, és felismered, ki az, aki csak az idődet húzza, vagy ki az, aki fog is vásárolni.

Tehát ha valaki azt mondja, hogy azért nem vagy jó eladó, mert túlzottan empatikus vagy, akkor ettől ne érezd magadat kevésbé jónak, hanem tanuld meg használni és jól használni ezt az egyébként is nagyon fontos tulajdonságodat! :)

Jó forgalmat, jó értékesítést!

Fotó: pinterest